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东贝电器:全流程管理

产品分类: 生产加工

黄石东贝电器股份有限公司是一家大型国有B股上市企业(代码:900956),中国最大的专业研究、生产、销售制冷压缩机的国家级高新技术企业,拥有世界先进水平的生产线,能生产12大系列200多个品种的压缩机,年产能达到2800万台。是西门子、惠而浦、海尔、海信、格力、美的、美菱等知名冰箱企业的优秀供应商。产品市场占有率连续八年全国第一,连续四年全球前三。

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        黄石东贝电器股份有限公司是一家大型国有B股上市企业(代码:900956),中国最大的专业研究、生产、销售制冷压缩机的国家级高新技术企业,拥有世界先进水平的生产线,能生产12大系列200多个品种的压缩机,年产能达到2800万台。是西门子、惠而浦、海尔、海信、格力、美的、美菱等知名冰箱企业的优秀供应商。产品市场占有率连续八年全国第一,连续四年全球前三。

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        公司拥有国家级技术中心、国家级博士后科研工作站、院士工作站和国际一流的研究试验设施。公司长期致力于低碳、高效、节能、节材环保型制冷压缩机研究,不断开发出世界领先水平的产品。2009年公司自主研发的L系列高效节能节材型压缩机荣获国家科学技术进步奖。

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关健需求

        1. 全集团下的客户资源的进行统一管理。

        2. 完成全国客户的价值评估(客户等级管理)。

        3. 针对渠道体系的客户信用额度管理。

        4. 集团子公司客户及商机的交叉管理。

        5. 针对全国项目的售前管理(项目报备、立项、跟进过程管理)

        6. 订单管理,与ERP系统数据对接。

        7. 知识库管理(针对产品常见的问题进行管理)。

产品版本E6 CRM

主要应用模块

1客户管理   2产品管理   3市场管理    4销售管理  

5服务管理   6商机管理   7 价格管理   8费用管理 

9合同管理  10项目管理  11知识库    12数据分析  

鹏为CRM解决方案

  • 客户资源一体化管理平台

    建立完整客户档案,360°生命周期管理,灵活定义分类规则。 强化跟进工作规范细致、提升客户关怀,增大客户签约率。 意向客户,重点跟踪,提升签单率。客户资源池,随需设定使用规则,精细化管理。 客户共享与移交,及时保护客户资源,即使员工离职不影响工作交接。

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  • 市场计划及绩效高效管理
        通过CRM系统实现:销售目标,生产计划,订单计划、发货计划、入库计划,发货计划等计划目标进行有效跟踪与管理,同时实现销售目标定义、销售目标指标管理、目标实时达成率分析及统计,提升绩效实时管理。
  • 商业智能及预警实时查看

        通过CRM系统实现对客户分析、销售分析、区域分析、产品盈利分析,产品结构分析、市场趋势分析等,提供决策层实时分析。针对预警管理:包括营销风险管控、应收账款预警,订单交期预警,发货计划预警,生产入库提醒等,支持预警项目自定义应用。

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  • ERP集成应用管理规范
        实现CRM系统与外围系统的对接,包括与ERP系统等的引用、数据传递关系和未来各应用系统与CRM系统的对接模式,集成服务规范等。包括订单,客户、产品、产品、成本、回款、入库,出库、库存等。
  • 移动CRM全天候随需应用

        通过鹏为V5移动平台,实现客户拜访、费用管理、考勤管理、日报月报、拍照上传、客户管理,通知通告,任务管理,即时沟通、商机管理、工作日志、流程审批、待办事宜、知识管理、销售目标等移动应用管理。

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主要实施成果

        1)全集团下的客户资源的进行统一管理

        在使用CRM系统前,全国的客户都是分散在各个分子公司,总部无法对全国客户资源进行统一的管理。甚至不同的子公司使用的系统都不一样,不但在系统上重复大量投入,而且光在全国分子公司上的不同系统管理人员的投入成本也大得惊人。我们在规划CRM需求时也是为了实现第4点,必须要实现全国客户统一管理。

        2)完成全国客户的价值评估(客户等级管理)

        东贝的客户主要为渠道,数量非常庞大。在CRM系统中规划了:根据客户的下单频率、下单金额、下单周期等参数,设置客户的VIP等级划分。针对不同级别的客户,服务方式进行区别对待,把最优质的服务提供给最优质的客户。同时对客户的不同等级,对信用额度进行有效管理,极大降低的运营风险。客户虽然多,但哪一些是我们的重点客户,哪一些是我们最有价值的客户公司必须要一目了然。这样才能提供差异化的服务。

        3)针对渠道体系的客户信用额度管理

        东贝电器的销售模式也和传统的公司差不多,分为直销与渠道。针对渠道的管理,现在市场竞争很激烈,为了提升销售业绩,有一些产品,都可以先提货再结算。这样的渠道的风险就非常好,万一挂帐的金额特别高,还不上时,风险就很大。这样就需要一套信用额度管理的规则,一旦某个渠道达到信用额度的警戒线,就必须要先结算后,才能继续提货。原理由信用卡原理一样,给一个额度,消费完了,必须要及时还上,这样银行就没有什么风险了。

        4)针对全国项目的售前管理(项目报备、立项、跟进过程管理)

        东贝电器除了传统的直销与渠道外,还有一个是项目型销售:比如在一些大型工程上面,需要大量的产品时,需要产品数量庞大、项目金额巨大,一般就会做为一个项目进行管理,要进行项目的报备、项目立项、以及项目的过程管理。而这种管理:是针对全国范围内的,可能需要给予一些特殊支持、政策、资源等,可以对过程进行有效的管控,提升项目的成交率。

        5)订单管理,与SAP系统数据对接

        在CRM系统中规划中,订单、客户在CRM系统中录入,通过数据对接,将订单数据对接至ERP系统,在CRM系统中分析销售数据,在ERP系统中核算订单成本。因为ERP系统非常昂贵也非常复杂,如果所有业务人员使用的话,那成本高得惊人,所有营销体系的人员全部使用CRM系统。

        6)机身码统一管理,提升服务效率

        通过产品机身码的统一管理,全国范围产品的串货与售后服务管理,可以查询合同、发货、出库等一系列的单据,有效提升维保的服务水平与效率。

        7)知识库管理(针对产品常见的问题进行管理)

        针对一些产品的常见问题进行知识库管理,遇到什么问题,在知识库中进行查询与维护,这样新员工可以快速上手。