行业新闻news

当前位置:主页 > 行业新闻 > 企业的发展需要CRM系统吗? >

企业的发展需要CRM系统吗?

日期:2019/5/24 10:53:04 / 人气:

中国企业发展需要实施CRM系统进行客户关系管理吗?

答案是:很需要!中国企业迫切需要客户关系。我们经常会听到程序员会说“程序写的好有啥用,做的软件再好没有客户关系也卖不出去”,“咱们关系不硬,做不成”,“你和XXX关系咋样”。可想,在中国做买卖,关系是渗透到每个人。

很多人理解客户关系管理不就是经常打几个电话、见见面、吃饭喝酒泡澡唱KTV喝咖啡泡夜店、聊聊天,送些礼、过年过节去拜访。还要怎么管啊?

中国的企业有些特殊性。因为关系如此的重要,中国的企业往往起源于关系,而又受制于关系。没有关系,就没有第一桶金,就没有第一个启动项目,就没有成立公司的理由。但是由于起家关系,所以会靠着关系做第一个单子第二个单子,真是有句话叫”关系有多大,生意就能做多大“。很多公司因此都是中小规模,因为铁关系就那么几个,就能支撑那么大的项目收入,如果项目收入太大,就超出了关系人的职权范围,而且关系人也不敢把那么大的单子给你啊。但是做企业,每个老板都希望自己的生意能做到1000万、5000万、1个亿、10个亿。但谁有那么大的关系啊。所以我们近年来也频频看到政府高官落马,背后都是权钱交易,有多大的关系,就能做多大的企业。一旦关系突然中断,企业就快速死亡。如果项目金额大于了关系人的职权范围,就会引起上层政府的监视,犯了案子。真是”关系有多大,生意就能做多大“。能从关系起家而最后摆脱关系的,没几人。虽然每个企业的老板都想通过关系认识其他的关系,但成效都不大。企业要求盈利的速度和规模,对于关系的需求远远大于老板对于关键关系的维系速度。只能是维系速度多快,关系多硬,企业就会发展速度多快企业收入多大。所以,很多企业发展了10来年了,还是中小企业,规模就是上不去。关键需要维护的客户关系也就是那一把人,列在EXCEL表内定期过一遍,思考思考每个关键人的商机和关系增进的方法,这就够了,所以中国很多企业都不需要客户关系管理。因为关键客户关系就那几个。

有一些企业是做产品的,走的是渠道,不和最终消费者打交道。中国看似大,但中国是以省-市-县-乡组织的。全国23个省、4个直辖市、5个自治区、2个特别行政区,划拉一遍,也就是300个有规模的城市。就算一个区域经理管10个城市,只需要30个区域经理就可以管理了全国。每个城市找一个大的代理商,这300个代理商就是企业的客户。被30个区域经理一分解,每个人就维持10个客户关系,也不需要客户关系管理。况且,现在把生意做到全国的每个城市的,还没有多少家企业。如果你是一个CRM软件供应商,全国那么多做CRM软件的,但是需要客户关系管理的却不多,粥少僧多,每个提供商都不死不活。

制造商如何和最终消费者沟通呢?是通过数据调查公司每个月或每个季度提供一份调查报告呢,还是做个项目让他们到各个省去做样本调查呢?还是我们制造商实施客户关系管理,持续的、第一感觉的、和客户直接接触,直接和客户互动?

当然,我们选择后者。

我们现在可以山寨,模仿品牌。品牌商花了大价格做产品宣传和产品工业设计,我们模仿,搭个顺风车。但这终究会被惩罚的。这不是我们的出路。

我们必须走出闭门造车搞产品或者模仿国外品牌产品的境地,踏踏实实去和客户互动。

如果你只想搞一个BBS论坛,然后就等着客户把好的建议发过来。可能吗?当然不可能。没有平白无故的爱,也没有平白无故的付出。

就做个呼叫中心,等客户投诉?或者不雇佣数据调查公司,自己设计问卷自己定期打电话问客户吗?

我们经常会听到客户这样说:”不要再给我打电话了“。这就是平时不注重客户关系增进和运营,然后找一批人定期打电话希望从客户嘴里听到好的建议和反馈,这可能吗?简单直接,谁都想这样搞。但效果呢?

有人认为客户关系管理就是搞个呼叫中心,做个投诉,做个回访,有了市场信息就给群发短信。

最终消费者在想什么,在需要什么,在抱怨什么,什么生活习惯/工作习惯/娱乐习惯/休闲习惯。客户是怎么影响其它客户的,客户是怎么获知企业信息的,客户是怎么选择和评估产品的,客户是怎么一步步转化为潜在客户、成交客户,客户为什么会流失,客户为什么会取消购买,客户为什么会再次购买呢?答案在哪里?在自己实施的CRM系统里。

编辑:扬州鹏为