企业的发展需要CRM系统吗？

中国企业发展需要实施CRM系统进行客户关系管理吗？

答案是：很需要！中国企业迫切需要客户关系。我们经常会听到程序员会说“程序写的好有啥用，做的软件再好没有客户关系也卖不出去”，“咱们关系不硬，做不成”，“你和XXX关系咋样”。可想，在中国做买卖，关系是渗透到每个人。

很多人理解客户关系管理不就是经常打几个电话、见见面、吃饭喝酒泡澡唱KTV喝咖啡泡夜店、聊聊天，送些礼、过年过节去拜访。还要怎么管啊？

中国的企业有些特殊性。因为关系如此的重要，中国的企业往往起源于关系，而又受制于关系。没有关系，就没有第一桶金，就没有第一个启动项目，就没有成立公司的理由。但是由于起家关系，所以会靠着关系做第一个单子第二个单子，真是有句话叫”关系有多大，生意就能做多大“。很多公司因此都是中小规模，因为铁关系就那么几个，就能支撑那么大的项目收入，如果项目收入太大，就超出了关系人的职权范围，而且关系人也不敢把那么大的单子给你啊。但是做企业，每个老板都希望自己的生意能做到1000万、5000万、1个亿、10个亿。但谁有那么大的关系啊。所以我们近年来也频频看到政府高官落马，背后都是权钱交易，有多大的关系，就能做多大的企业。一旦关系突然中断，企业就快速死亡。如果项目金额大于了关系人的职权范围，就会引起上层政府的监视，犯了案子。真是”关系有多大，生意就能做多大“。能从关系起家而最后摆脱关系的，没几人。虽然每个企业的老板都想通过关系认识其他的关系，但成效都不大。企业要求盈利的速度和规模，对于关系的需求远远大于老板对于关键关系的维系速度。只能是维系速度多快，关系多硬，企业就会发展速度多快企业收入多大。所以，很多企业发展了10来年了，还是中小企业，规模就是上不去。关键需要维护的客户关系也就是那一把人，列在EXCEL表内定期过一遍，思考思考每个关键人的商机和关系增进的方法，这就够了，所以中国很多企业都不需要客户关系管理。因为关键客户关系就那几个。

有一些企业是做产品的，走的是渠道，不和最终消费者打交道。中国看似大，但中国是以省-市-县-乡组织的。全国23个省、4个直辖市、5个自治区、2个特别行政区，划拉一遍，也就是300个有规模的城市。就算一个区域经理管10个城市，只需要30个区域经理就可以管理了全国。每个城市找一个大的代理商，这300个代理商就是企业的客户。被30个区域经理一分解，每个人就维持10个客户关系，也不需要客户关系管理。况且，现在把生意做到全国的每个城市的，还没有多少家企业。如果你是一个CRM软件供应商，全国那么多做CRM软件的，但是需要客户关系管理的却不多，粥少僧多，每个提供商都不死不活。

那制造商该如何和最终消费者沟通呢？是通过数据调查公司每个月或每个季度提供一份调查报告呢，还是做个项目让他们到各个省去做样本调查呢？还是我们制造商实施客户关系管理，持续的、第一感觉的、和客户直接接触，直接和客户互动？

当然，我们选择后者。

我们现在可以山寨，模仿品牌。品牌商花了大价格做产品宣传和产品工业设计，我们模仿，搭个顺风车。但这终究会被惩罚的。这不是我们的出路。

我们必须走出闭门造车搞产品或者模仿国外品牌产品的境地，踏踏实实去和客户互动。

如果你只想搞一个BBS论坛，然后就等着客户把好的建议发过来。可能吗？当然不可能。没有平白无故的爱，也没有平白无故的付出。

就做个呼叫中心，等客户投诉？或者不雇佣数据调查公司，自己设计问卷自己定期打电话问客户吗？

我们经常会听到客户这样说：”不要再给我打电话了“。这就是平时不注重客户关系增进和运营，然后找一批人定期打电话希望从客户嘴里听到好的建议和反馈，这可能吗？简单直接，谁都想这样搞。但效果呢？

有人认为客户关系管理就是搞个呼叫中心，做个投诉，做个回访，有了市场信息就给群发短信。

最终消费者在想什么，在需要什么，在抱怨什么，什么生活习惯/工作习惯/娱乐习惯/休闲习惯。客户是怎么影响其它客户的，客户是怎么获知企业信息的，客户是怎么选择和评估产品的，客户是怎么一步步转化为潜在客户、成交客户，客户为什么会流失，客户为什么会取消购买，客户为什么会再次购买呢？答案在哪里？在自己实施的CRM系统里。