销售经理有一项艰难的义务。专业销售人员并不总是更容易管理的人，而且当销售呈现成绩时，销售经理往往要遭到责备。不幸的是，当销售经理顽固己见地以为这5个愚笨、新鲜的误区就是销售管理的一切的话，这份工作会变得愈加困难。特地说一句，这份列表来自名叫雷·威廉姆斯的管理巨匠的一封电子邮件。
误区之一：管理的首要职责是做假帐为何这是个误区：虽然数字很重要，但它们永远都是过来发作的历史。将数字看作重中之重会招致支出流的摇晃不定，将盈利分在不同的季度中，甚至在更蹩脚的状况下，作假帐以使数字看上去美丽。为何有人置信它：管理层对收益数字的压力间接来自担忧和不称职的结合。由于销售经理不晓得为了完成后果而如何去管理大家，所以他间接跳到试图控制后果上。事情的真相：管理的首要责任是管理活动。虽然一名经理不能(老实地)管理数字，但他总是可以管理招致这些数字的活动。假如你将重点放在销售团队所做的事情，以及权衡每项活动的成效上，每天的数字就变为简直无需关注的必定后果。
误区之二：经理的打工是晓得答案为何这是个误区：每当经理答复员工的成绩时，他或她就变为一名小偷。经理剥夺了这团体考虑和生长的时机。虽然经历具有价值，但当来之不易的智慧探囊取物时，人们不会从中学到什麼，更不必说让他们自愿承受了。为何有人置信它：在许多企业，销售经理是将顶尖的销售员选拔进入管理岗位的。这些人自然假定，他们是因他们“晓得如何去推销”遭到选拔，而实践上这其实是针对他们的特性和推销作风。事情的真相：经理的打工是提出正确的成绩。无效管理的诀窍是可以在员工本人的头脑中，激起会使员工成功的考虑进程和想法。伟大的经理晓得有助于员工发现他们哪些方面需求加以改善和如何改善，以及哪些可以必定的失掉进步和改善。
误区之三：配额是一种员工管理工具为何这是个误区：配额外义了组织中的更低绩效规范以及该组织中团体的更低绩效。当把它作为一种管理工具运用时，经理是在将更高的注重放在更低的绩效上。其后果是完全可以预测的：整个销售团队将目的放在更低规范上，而且很少超越它。为何有人置信它：人类是复杂和难懂的，具有各种发生动机的手腕。相比之下，配额很容易了解，当谈到设定用以鼓励团队去推销的目的时，这使之成为一条方便的捷径。事情的真相：配额是一种公司测量工具。配额只是组织为了完成其目的而需求到达的。配额和员工想从企业对其的雇佣中失掉的东西毫有关系。它不具有鼓励作用，甚至当经理将之作为一根棍棒在每个月底来敲打员工时，亦是如此。
误区之四：当销售添加时士气会提升为何这是个误区：当销售添加时士气会提升。经理通常以为，添加销售将带来更高的士气，无视士气高涨会让它变得愈加困难，甚至不能够添加销售这一现实。后果是一种典型的“先有鸡还是先有蛋”的状况，每团体都等着状况改善，而他们却越来越不想去改善它。为何有人置信它：当销售不好的时分，一种前景有望的氛围很容易在组织中蔓延。人们开端埋怨经济环境、竞争对手、管理层，或许任何能将失败归咎于它的内部要素。事情的真相：当员工置信销售会有所改善的时分，士气就进步了。要树立这种信心，管理者必需：1)提出一种明晰的临时目的，2)让销售团队对这一目的能否可行停止理想检验，这会给每位团队成员带来益处，以及3)将目的重新定义为一切人都以为是可以完成的一系列实践步骤。注：此项建议必需获得高层管理者的支持，否则将中途夭折。
误区之五：管理者应该把客户放在第一位为何这是个误区：当管理者鼓吹和理论这一临时存在的公理时，他们疏忽了他们的员工，担任树立和培育客户关系的人。客户很快晓得，经过向经理提要求，他们可以绕过销售代表并失掉他们想要的东西，这招致蹩脚的士气，高的人员活动，以及客户不称心。为何有人置信它：不可胜数的“以客户为中心”的书籍和讲座使得区分真的在对客户唱工作(如销售人员)的员工和为那些对客户起作用的人(如销售经理)提供支持的员工变得困难。事情的真相：经理必需把本人的员工放在首位。经理们应该活期和片面的和员工停止沟通，并且在他们和客户停止沟通的时分协助他们。经理们永远都不应该减弱其员工处置客户成绩的权利。