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CRM之如何调整企业的销售和营销策略

2021-06-15 09:03:30 扬州鹏为

CRM之如何调整企业的销售和营销策略

2020-06-19  1526次浏览 来源:鹏为官网


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关于销售和营销主题的正统观点是,它们是两个独立的过程,每个过程都有自己的一套规则,方法和目标,这反映在大多数现代企业的组织方式上。一方面,企业的一个营销部门,其目标是推广产品并提高品牌知名度。另一方面,一个是销售部门,负责完成交易并产生收入。



这种方法本身没有错,这是新自由主义原则被应用于几乎所有事物(包括企业内部组织方式)的时代的产物。但是,随着近几十年来网络介导的快速电子商务的出现,维持营销与销售之间的这种分离变得越来越困难。



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为了应对瞬息万变的市场所带来的挑战,企业再也无法让每个部门都做自己的事情,并希望最终一切都能以某种方式融合在一起。现在,需要在不同部门之间进行更大程度的集成,并且正在尝试将销售和市场营销合并为一个单元。


我们不存在,只是还没有,但对最新潮流smarketing(销售和市场营销)是一个明显的迹象表明,这就是事情的进展方向。在本文的其余部分中,我们将探究营销与销售的统一的原因和方式,并希望使您相信这是一个值得追求的战略。


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协调销售和市场营销的目的

协调销售和市场营销的主要思想是,这将帮助您创建更一致的收入流。从相关机构提供了许多统计数据来支持此声明:
  • 销售和市场错位每年给B2B公司造成收入的10%。

  • 使销售与营销保持一致的公司可产生 基于营销的收入增加208%

  • 通过销售和市场营销,客户保留率提高了36%,销售完成率提高了38%。

这些数字清楚地证明了销售与营销的一致性值得研究,但是其有效性的原理是什么?

简而言之,将营销与销售保持一致会产生良好的结果,因为它们始终只是同一基础流程的各个方面。市场营销的任务是创建稳定的合格线索流,而销售任务是将这些线索转换为客户和客户。两者之间的任何缝隙都是人为的,在两者未对齐的情况下可以清楚地看到。
独立于销售部门的营销部门将趋向于吸引难以或无法转换的销售线索,而没有营销知识的销售团队将无法提供任何有用的反馈来制定更有效的营销策略。如果将它们作为一个整体来工作,它们将最大程度地减少自身的弱点并增强自身的优势,从而创建更简化的转换渠道,并在此过程中产生更多的收入。

那么如何将两者融合呢?公司必须采取哪些实际步骤来调整其销售和营销策略?

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调整销售和市场营销的方


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高效的数据共享

使销售部门和市场营销部门保持一致的第一件事是确保他们可以访问相同类型的数据。通过访问相关的营销信息,销售部门可以了解哪种叙事最适合每个客户群。
同样,可以从销售部门获得反馈的营销部门可以为其潜在客户创建更多相关的内容。为了简化销售和市场营销之间的数据共享,企业应该使用适当的软件。基于云的数据存储将使共享各种数据(包括文档,统计数据,会议日志等)变得容易 。CRM系统对于在部门之间同步客户信息以及实施具体策略也是必不可少的。

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统一术语


营销与销售保持一致的另一个重要先决条件是采用两个部门都理解的词汇。创建一套标准化的术语将消除由于误解而产生的障碍。除了阐明诸如“潜在客户”,“领导”之类的术语的含义外,此共享词汇还应包括概念的定义,例如:理想客户档案(ICP)。

这只是针对买方角色的特定于营销的术语。一旦两个部门就ICP的身份在同一页面上,他们将有更多的时间共同努力实现共同的销售营销目标。



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服务等级协定


可以通过在部门之间创建服务水平协议(SLA)来增强销售与市场营销的一致性,SLA只是说明部门每月必须履行的职责和目标的文件。它应包括诸如何时将线索从营销转移到销售的标准,转换时间范围,什么构成良好的销售就绪线索等信息。

SLA的作用是消除混乱并突出 潜在客户生成和转换过程中每个部门的角色,SLA将帮助两个团队在其工作流程中采用最佳实践。



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面对面交流


为两个团队亲身互动创造机会将使他们能够建立更深的关系并更好地了解彼此的观点,这不一定意味着各部门应该将自己的职业和私人生活混为一谈,尽管最终结果不会受到伤害。当每个部门的成员对每个部门都感到舒适时,团队士气也会提高。

对于销售和市场部门来说,意识到彼此之间没有竞争是至关重要的,但是他们正在朝着相同的目标努力–带来更多的转化和更高的收入。



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跨渠道内容

销售和市场营销都依靠内容来完成转换渠道中的特定任务,将内容创建为一个有凝聚力的单元将有助于潜在客户的产生和销售。

这种内容创建方法的效果之一是改善了所有渠道之间的一致性,这对于保持 强大的品牌形象至关重要。客户将感觉到整个转换过程中每个交互背后都有统一的声音,他们将对与这样的组织开展业务充满信心。

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最后的想法


调整销售和营销策略对于建立一支随时准备应对现代市场挑战的团队至关重要。具有前瞻性的企业越来越多地采用这种方法,并且他们已经经历了收入增加,团队士气更高以及因目标不一致而导致的开销减少的情况。


建立销售-营销一致性并非没有挑战,但可以通过了解其工作原理利用CRM系统来实现。